Este libro te enseñará a negociar como un experto.

Actualizado: 6 dic 2020

Chris Voss es en experto en negociación y comparte las mejores técnicas que aprendió en sus años trabajando para el FBI en la división de rehenes.

 

Les quiero contar sobre este gran libro, que se ha convertido en uno de mis favoritos en el área de negocios. Hoy en día saber negociar es una de las habilidades más importantes que puedes desarrollar. En algún momento todos nos hemos encontrado en una situación en la que tenemos que negociar, ya sea tu primer sueldo, lo que vas a pagar de renta, e incluso el trabajo en equipo.


A continuación te dejare algunas de las técnicas más importantes que aprendí de este libro, y si te gustan te invito a leerlo completo.



Sé un espejo


Debes de entender que una negociación no es una batalla en la que uno gana y el otro pierde. Una negociación es un proceso de descubrimiento. La meta es entender lo que en realidad la contraparte quiere y necesita. Si logras establecer una conversación en la que todos estén en sintonía, serás capaz de enfocar a tu contraparte en tu objetivo.


"Sé un espejo" es una técnica que consiste en repetir las últimas tres palabras o las palabras más importantes de lo que alguien acaba de decir. Las personas por naturaleza le temen a lo que es diferente y por consecuencia son atraídas a lo que es similar. Utilizar esta técnica hace que la otra persona se sienta cómoda hablando contigo. Lo que quieres es que esa persona siga hablando, para que te de tiempo de organizar tus ideas y al mismo tiempo revele su estrategia.


Crea empatía


Imagínate a ti mismo en el lugar de la otra persona. La belleza de la empatía radica en que no necesariamente debes de estar de acuerdo con lo que la otra persona piensa (puede que pienses que están locos). Lo importante es entender la situación en la que se encuentra la otra persona y escucharla. Una vez que la persona con la que estas negociando sienta que la estas escuchando, podrán revelarte algo que puedas usar a tu favor.


Las razones por las que tu contraparte no quiere llegar a un trato contigo son por lo regular más fuertes que las razones por las que si tendrían un acuerdo. Enfócate en romper esas barreras, hablen sobre ellas abiertamente.


Haz una lista de las peores cosas que tu contraparte puede decir sobre ti y dilas antes de que lo hagan ellos. "Audita esas acusaciones" para deshacerte de las dinámicas negativas.


El "NO" es más importante que el "SI"


Muchas veces cuando se habla de negociación, el "no" está relacionado con fracaso, pero en muchas ocasiones significa "Espera" o "No estoy cómodo con eso". Aprende a escuchar el "no". Un "no" no es el final de una negociación, es el inicio.


Decir que "no" hace sentir a tu contraparte que tiene el control de la negociación, lo que es positivo para ti. Al hacer sentir segura a la otra persona, estará dispuesta a escuchar lo que tienes que decir.


"No deal is better than a bad deal"


No te apresures a aceptar un mal acuerdo, en muchas ocasiones un mal acuerdo es malo para ambas partes. Es importante reconocer que ambas partes tienen una fecha límite para cerrar el trato, debes de descubrir la fecha límite de la otra persona y usarla a tu favor. Las personas normalmente tomarán más riesgos para evitar una pérdida que para obtener una ganancia. Haz sentir a tu contraparte que tiene algo importante que perder si no actúa.


Preguntas calibradas


Puede ser que esta sea la parte más importante del libro. Realizar preguntas calibradas es la clave de una buena negociación. Las preguntas calibradas dirigen la discusión a la acción.


Estas preguntas inician con "Cómo" y "Qué". Al pedir ayuda con estas preguntas, la dará a la otra parte una "ilusión de control" que los inspirará a hablar y revelar información importante. Evita usar "Por qué" ya que puede entenderse como una acusación.


Ejemplo: ¿Cómo puedo hacer eso?

La regla 7-38-55


Esta regla dice que el 7% de lo que decimos se comunica con las palabras, el 38% con el tono de voz y el 55% con el lenguaje corporal. Debes de tomar en cuenta siempre esta regla, para asegurarte que las palabras que dice la otra persona coinciden con su tono de voz y lenguaje corporal. Si no coinciden, entonces puede existir un desacuerdo.


Regatear DURO


Al final del día, en una negociación tendrás que llegar a un acuerdo con números. A muchas personas no les gusta esta parte de regatear y por lo general aceptan menos de lo que pudieron haber obtenido.


Establece límites: Si vas a negociar una cantidad, establece un rango en el que la cantidad que deseas se encuentre en el límite inferior. Digamos que quieres ganar $50,000 al mes, entonces dirás que quieres ganar entre $50,000 y $80,000.


Utiliza cifras exactas: Decir cifras exactas por lo general hace creer a la otra parte que hiciste un cálculo muy detallado para llegar a esa cantidad, esto juega mucho a tu favor. No pidas $50,000, pide $49,893.


Ackerman Plan: Cuando vayas a hacer una oferta, toma tu cantidad objetivo como el 100% y empieza ofreciendo el 65%. Después ofrecerás el 85%, 95% y 100%. Este plan consiste en ir aumentando tu oferta para acercarla a tu objetivo, pero cada vez los aumentos son menores.


Ejemplo:


Quieres pagar $1,000,000 por una casa.


Oferta 1: $650,000

Oferta 2: $850,000 (+$200,000 de la anterior)

Oferta 3: $950,000 (+$100,000 de la anterior)

Oferta final: $1,000,000 (+$50,000 de la anterior)


De esta manera harás creer a la otra parte que estas cediendo y que ellos están ganando, pero en realidad estas pagando lo que tenias contemplado inicialmente. Hacer aumentos cada vez menores sirven para crear la sensación de que estas llegando a tu límite y que no vas a ceder más.


Opinión final


Me gusto bastante la manera en la que Chris Voss escribió este libro, ya que te explica detalladamente cada una de sus técnicas. Además, te cuenta cómo utilizó cada una de estas técnicas en situaciones de la vida real. El libro incluye desde historias de negociación de rehenes, hasta de negociación de sueldos y descuentos al comprar un carro. Es muy fácil de leer y creo que le puedes sacar mucho provecho.


Todos deberíamos de aprender a negociar y es algo que se tiene que perfeccionar día con día.














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